30. OCTOBER 2014

Es viele junge Unternehmen, die den klassischen Direktvertrieb und den Party Plan neu erfunden haben. Die besonders erfolgreichen Marktnischen sind zurzeit Mode,Accessoires, Haushaltsprodukte und innovative Reinigungsprodukte.

Es ist fast wie ein Tsunami, der weit draußen im Ozean entsteht – anfangs fast unbemerkt – und sich unaufhaltsam der Küste nähert. Gemeint ist der “klassische Direktvertrieb”, der momentan ein Comeback feiert. Der Direktvertrieb im eigentlichen Sinne, also der direkte Verkauf von Produkten, ist in den letzten Jahren ein bisschen in den Hintergrund getreten. Stattdessen haben Unternehmen die Branche erobert, die scheinbar bessere Einkommensmöglichkeiten durch das Rekrutieren neuer Partner anzubieten hatten und nur noch wenig bis keinen Bezug auf das klassische Kundengeschäft hatten. Kunden wurden als schwierig und nervig angesehen und der Computer wurde als das alleinige Eilheilmittel in Verbindung mit dem Internet als neue Geldmaschine angepriesen, also das typische Network Marketing in neuer Form. Doch die Erfolge und Verdienstmöglichkeiten mit dieser neuen Art waren für viele Menschen mehr als ernüchternd.

Genau das verändert sich jetzt. Unternehmen, die ihren Partnern vor allem für das Gewinnen neuer Partner hohe Provisionen zahlen, haben in letzter Zeit viel negative Presse erhalten. Zwar sind viele dieser Unternehmen nach wie vor erfolgreich, aber MLM-Giganten wie Herbalife und NuSkin haben das Geschäftsmodell und die Branche in ein eher schlechtes Licht gerückt.

Die negativen Entwicklungen um Herbalife und NuSkin bzw. um das MLM-Modell allgemein haben dazu geführt, dass viele neue Unternehmen in unserer Branche wieder auf den guten alte Party Plan und Variationen davon setzen. Der “klassische Direktvertrieb”, wie es ihn früher gab, erlebt gerade ein Comeback. Diese neuen klassischen Direktvertriebsunternehmen bieten ihren Partnern zwar auch die Möglichkeit, eigene Vertriebsorganisationen aufzubauen, bleiben aber dem Grundgedanken des Direktvertriebs – dem direkten Verkauf von Produkten – treu. Ein Unternehmen, das diesen Ansatz schon immer verfolgt hat, ist Beauty-Gigant Avon.

Der Direktvertrieb, das große Plus in der Marktstrategie

Sicher, Avon musste in den letzten Jahren eine ganze Reihe von Problemen bewältigen und befindet sich momentan im Prozess, sich neu aufzustellen. Ein großer Pluspunkt des Unternehmens ist aber die jahrzehntelange Erfahrung im Direktvertrieb. Avon bietet seinen Vertriebspartnern zwar auch die Möglichkeit, eine eigene Vertriebsorganisation aufzubauen, aber die Partner des Unternehmens sind immer schon verpflichtet gewesen, den Großteil ihres Umsatzes durch den direkten Produktverkauf zu erwirtschaften.

Vor kurzem ist Avon aus der amerikanischen Direct Selling Association ausgetreten, weil die DSA angeblich nicht im besten Interesse der gesamten MLM- und Direktvertriebsbranche handelt, so hieß es von Avon. Liest man zwischen den Zeilen, wird deutlich, dass MLM-Unternehmen, die vor allem das Rekrutieren neuer Partner belohnen, in der gesamten Branche zu stark und einflussreich geworden sind. Das zumindest scheint der Grund zu sein, weshalb Avon aus der amerikanischen DSA ausgetreten ist. MLM-Unternehmen, die in erster Linie auf das Rekrutieren setzen, haben angeblich einen zu großen Einfluss innerhalb der DSA – sehr zum Nachteil von Unternehmen, die auf den klassischen Direktvertrieb setzen.

Abgesehen davon haben die Ereignisse um Herbalife und NuSkin, in denen es um vermutlich gesetzwidrige Geschäftspraktiken in den USA und im Ausland (vor allem in China) geht, zu einer insgesamt negativen Wahrnehmung unserer Branche geführt. Natürlich, MLM- und Direktvertriebsunternehmen verbuchen nach wie vor Wachstum, aber die negative Publicity um einzelne schwarze Schafe fordert einen hohen Tribut, sowohl für die seriöse Unternehmen als auch für deren Vertriebspartner.

Vor mehreren Jahren musste sich eines der größten MLM-Unternehmen der Welt, die Amway Corporation, wegen angeblicher Verfehlungen mit den amerikanischen Behörden auseinandersetzen und konnte auf beeindruckende Weise die Legitimität des MLM- bzw. Direktvertriebsmodells beweisen. Dieser Sieg stellte neue Weichen für die ganze Branche. Zum Teil verdankte Amway seinen Sieg auch einer perfekt organisierten und sehr effektiven PR-Kampagne, die das Unternehmen gemeinsam mit der amerikanischen DSA initiierte. Demnach hätten die amerikanischen Behörden damals auf Basis der öffentlichen Wahrnehmung des Unternehmens und der gesamten MLM-Branche gehandelt, ohne stichhaltige Beweise zu haben.

Die Welle

Auch wenn MLM-Unternehmen mit Schwerpunkt auf dem Rekrutieren neuer Partner in den vergangenen Jahren sehr in den Vordergrund gerückt sind, gibt es den “klassischen Direktvertrieb” nach wie vor – und er wächst. Klassische Direktvertriebsunternehmen sind vor allem in Europa, Afrika und Asien sehr erfolgreich, wo Verbraucher nicht bei riesigen Einzelhandelsketten wie Walmart oder Target einkaufen, sondern oft lieber zum nächsten Bäcker, Fleischer usw. um die Ecke gehen.

Dass der “klassische Direktvertrieb” bzw. der Party Plan gerade ein Comeback erlebt, hängt auch damit zusammen, dass in den letzten Jahren immer mehr Unternehmen entstanden sind, die entweder sehr innovative Produkte anbieten oder klassischen Produkten durch hochmoderne Technologien neues Leben ein gehaucht haben.

Im klassischen Direktvertrieb gibt es ein Verkaufsmodell, das schon seit vielen Jahrzehnten sehr dynamisch und erfolgreich ist: der Party Plan. Der Party Plan entstand in den späten 40er und frühen 50er Jahren, als viele Frauen nicht berufstätig waren und als Hausfrauen und Mütter nach Möglichkeiten suchten, ein bisschen Geld dazuzuverdienen.

Hausfrauen und Mütter wollten damals kein Vermögen verdienen, sondern hatten Spaß am Verkaufen von Produkten an ihre Freundinnen und Nachbarinnen. Außerdem war es für sie damals viel leichter, neue Kunden oder Partner zu finden, denn ihre Freundinnen waren genau wie sie Hausfrauen, die nicht berufstätig waren und deshalb den Tag Zuhause verbrachten.

Mit dem Party Plan wurde der Direktvertrieb damals noch aufregender und lustiger. Erst als mehr und mehr Unternehmen ihren Partnern die Möglichkeit boten, ein sehr hohes Einkommen durch den Aufbau eigener Vertriebsorganisationen zu verdienen, geriet der klassische Direktvertrieb ins Hintertreffen, weil er einfach als altmodisch und überholt betrachtet wurde.

In den späten 60er Jahren emanzipierten sich die Frauen und nahmen das Recht für sich in Anspruch, genau wie ihre Männer Karriere zu machen. Für Direktvertriebsunternehmen bedeutete das, dass ihre bis dahin wichtigste Zielgruppe (Hausfrauen und Mütter) immer kleiner wurde. Und da der klassische Direktvertrieb außerdem als altmodisch betrachtet wurde, schwand auch das Interesse an Direktvertriebsunternehmen und ihren Produkten.

Dass der direkte Verkauf von Produkten momentan ein Comeback erlebt, liegt auch daran, dass viele Direktvertriebs-Unternehmen, die stark auf eine ausgeglichene Expansion setzen, seit mehreren Jahren verstärkt innovative Produkte auf den Markt bringen. Diese neuen, innovativen Produkte sind längst nicht mehr nur in den klassischen Bereichen Kosmetik und Gewichtsmanagement positioniert, sondern erobern sehr erfolgreich viele andere Marktbereiche.

Der europäische Markt

Im deutschen Markt sind die TOP Marken wie Pierre Lang, Avon, Mary Kay, JEMAKO, Vorwerk, Party Light und Tupperware bekannt. Auch wenn einige Firmen aktuell in der medialen Kritik stehen, ihre Produkte sind anerkannt und finden regelmäßig ihre Fans.

·         Den Anfang machte wahrscheinlich Arthur Williams mit seiner A. L. Williams Company. Das Unternehmen eroberte sehr erfolgreich den bis dahin unerschlossenen Direktvertriebsmarkt für Versicherungen und private Altersvorsorge.

·         Harlan Stonecipher und Pre-Paid Legal etablierten sich mit Rechtschutzversicherungen als Marktführer im Direktvertrieb.

·         Und viele andere Unternehmen, angefangen mit Excel Communications und später ACN, wurden mit ihren angebotenen Telekommunikationsprodukten und -services enorm erfolgreiche Direktvertriebs- bzw. MLM-Unternehmen.

Diese Unternehmen haben Marktnischen erobert, in denen Innovationen längst überfällig waren. Sie alle haben mit großem Erfolg ein Direktvertriebsmodell integriert (auch wenn einige von ihnen ihren Partner neben dem Produktverkauf auch die Möglichkeit zum Aufbau großer Vertriebsorganisationen gegeben haben).

Es gibt aber auch viele junge Unternehmen, die den klassischen Direktvertrieb und den Party Plan neu erfunden haben.

Besonders erfolgreiche Marktnischen sind zurzeit Mode, Accessoires, Haushaltsprodukte und gerade auch innovative Reinigungsprodukte. Die Produkte, die in diesen Marktbereichen angeboten werden, passen perfekt zum “sozialen Aspekt” des Direktvertriebs bzw. Party Plans und vor allem Frauen fühlen sich von diesem Modell angesprochen. Im Grunde fühlt es sich nicht wie das Verkaufen von Produkten an, sondern mehr wie ein lockeres Zusammenkommen von Freundinnen, das gemeinsame Aussuchen von Lieblingsstücken und gemeinsames Shopping.

Einige Unternehmen, die sehr erfolgreich mit diesem neu erfundenen “klassischen Direktvertriebsmodell” und dem Party Plan sind, listen wir hier für Sie auf:

Mía Mariú vermarktet Beauty- und Wellness-Produkte und zahlt seinen Partnern sehr hohe Provisionen für den Produktverkauf. Außerdem hat Mía Mariú sehr erfolgreich Internet-Blogging zum festen Bestandteil der Unternehmenstrainings gemacht. Die Verkaufsprovisionen gehören zu den höchsten im gesamten Direktvertrieb, vor allem im Vergleich zu traditionellen Direktvertriebsunternehmen, die Kosmetika und Beauty-Produkte vermarkten.

Matilda Jane ist ein weiteres einzigartiges Direktvertriebsunternehmen, das von der zweifachen Mutter Denise DeMarchis geführt wird. Matilda Jane ist deshalb so einzigartig, weil das Unternehmen exklusive Mode für Mädchen anbietet und sehr wählerisch bei seinen Vertriebspartnern ist. Jeder, der sich als Partner bei Matilda Jane registrieren möchte, muss sich zunächst darum bewerben und eine Home Party organisieren, um für sich herauszufinden, ob er für die Geschäftsmöglichkeiten geeignet ist.

Chloe + Isabel vermarktet Modeschmuck und ist in mitten im Herzen von Amerikas Modeindustrie ansässig: New York City. Das Unternehmen ist ein echtes Direktvertriebsunternehmen, d. h., Partner haben hier nicht die Möglichkeit, eine eigene Vertriebsorganisation aufzubauen. Die Home Partys von Chloe + Isabel werden “Pop-ups” genannt und das Unternehmen zahlt seinen Partnern sehr hohe Provisionen für den Produktverkauf. Neue Vertriebspartner müssen sich ebenfalls bewerben und ein Bewerbungsgespräch mit der Unternehmensführung absolvieren.

Simply Fun bietet Spielzeug an und hat damit eine ganz besondere Marktnische im Direktvertrieb erobert. Das vermarktete Spielzeug ist selbst entwickelt und umfassend getestet, damit Kinder damit nicht nur Spaß haben, sondern auch einen pädagogischen Mehrwert erhalten. Viele der angebotenen Spielzeuge sind für hochbegabte Kinder oder Kinder mit Behinderungen entwickelt worden. Die Partner von Simply Fun vermarkten die Produkte auf Home Partys, können das Spielzeug aber auch in Schulen und Kindertagesstätten anbieten.

Dove Chocolate Discoveries hat eine bestechend einfache Philosophie: “Wer kann schon Schokolade widerstehen?” Die Partner des Unternehmen erhalten umfassende Trainings, um sich zu einem echten Chocolatier zu qualifizieren und die Premium-Schokoladen effektiv zu vermarkten. Dove Chocolate Discoveries gehört zur Mars Company, die auch M&Ms, Snickers und Dove Schokolade anbietet und mehr als 100 Erfahrung in der Vermarktung von Schokolade besitzt.

Origami Owl ist in Arizona ansässig und wurde von einer 16-jährigen Schülerin gegründet, die damals eigentlich nur ein bisschen Geld für ihr erstes Auto verdienen wollte. Das schaffte sie auch – und noch viel mehr. Origami Owl bietet einzigartigen Modeschmuck an und generierte in den wenigen Jahren, die das Unternehmen besteht, einen Gesamtumsatz von über 250 Mio. US-Dollar. Unnötig zu sagen, dass die Partnerinnen von Origami Owl vor allem junge Frauen sind, die ein eigenes Business aufbauen und sich selbst und ihre Familien sehr stolz machen.

Neben diesen Newcomern im klassischen Direktvertrieb gibt es natürlich auch Unternehmen, die mit diesem Modell schon seit vielen Jahrzehnten sehr erfolgreich sind. Tupperware ist eines dieser Unternehmen, das mit seinen weltweit bekannten Boxen und Küchenhelfern zu einem der Schwergewichte im klassischen Direktvertrieb gehört. The Pampered Chef ist ein weiterer Gigant im klassischen Direktvertrieb und vermarktet exklusive Küchenutensilien, Ernährungsprodukte und Kochbücher. Die Premium Marke JEMAKO International zählt heute anerkanntermaßen zu den TOP Playern in Europa für innovative und qualitativ hochwertige Reinigungsprodukte für den Haushalt. Qualität und die Zuwachsraten sind beeindruckend und zählen zu den TOP Verdienern in dieser Branche.

Die oben genannten Newcomer gehören zu einer neuen Generation von Direktvertriebsunternehmen, die den klassischen Party Plan zurück in unsere Branche gebracht haben. Die meisten ihrer Vertriebspartner hatten vorher noch nie mit Direktvertriebs- oder MLM-Unternehmen zu tun, bauen aber trotzdem ein enorm erfolgreiches Business auf.

Im klassischen Direktvertrieb werden Provisionen in der Regel nur für den Produktverkauf gezahlt. Das Rekrutieren neuer Partner spielt eine untergeordnete Rolle. Unternehmen, die mit dem klassischen Direktvertriebsmodell erfolgreich sind, bieten hervorragend verkäufliche Produkte an und trainieren ihre Partner umfassend dazu, wie sie diese Produkte effektiv und erfolgreich vermarkten können.

Einkommen

Für viele Vertriebspartner ist ein zusätzliches Monatseinkommen von 500 Euro schon vollkommen ausreichend. Und es ist nicht schwer, diese 500 Euro neben einem regulären Job zu verdienen. Daneben gibt es aber auch viele Vertriebspartner, die sich mit der Zeit entschließen, ihr Business hauptberuflich auf- und auszubauen, und die damit ebenfalls sehr erfolgreich sind. Und auch wenn manche neuen Partner am Anfang vielleicht skeptisch oder nervös sind, stellen die meisten schnell fest, dass der klassische Direktvertrieb und der Party Plan nicht nur großen Spaß machen, sondern vielmehr sehr lukrativ ist.

Natürlich wird es immer MLM-Partner geben, die mehr Wert darauf legen, eine eigene Vertriebsorganisation aufzubauen, aber die Kritik am MLM-Modell basiert auf genau diesem Punkt: dem Rekrutieren neuer Partner und der potenziellen Enttäuschung, die manche von ihnen dann erleben. Abgesehen davon ist es in den allermeisten Ländern nicht legal, wenn MLM-Unternehmen ihren Partnern vor allem für den Aufbau von Vertriebsorganisationen hohe Provisionen zahlen, ohne echte, marktfähige Produkte anzubieten. Daher bezeichnen sich zunehmend immer mehr MLM Firmen als Direktvertriebsunternehmen, um von diesem positiven Image zu profitieren.

Interessanterweise hatten klassische Direktvertriebsunternehmen mit solcher Kritik nie ernsthaft zu kämpfen. Das ist wohl auch der Grund, warum sich immer mehr Vertriebspartner für den klassischen Direktvertrieb und den Party Plan entscheiden, denn dann müssen sie sich um viele Dinge keine Sorgen machen, z. B. um behördliche Untersuchungen, weil irgendein Vertriebspartner irgendwo auf der Welt die Grenzen der Legalität überschritten hat.